Une lettre de Matthew Prince et Michelle Zatlyn

Les trois cofondateurs de Cloudflare : Michelle Zatlyn, Lee Holloway et Matthew Prince

À nos actionnaires potentiels :

Cloudflare a été fondé le 27 septembre 2010. De nombreuses grandes startups évoluent avec le temps. Pas nous. Nous avions un programme et nous nous y sommes résolument tenus dès les premiers jours. Bien que nous soyons encore en phase initiale, ce programme reste clair : nous contribuons à créer un Internet meilleur. Découvrir la voie que nous avons empruntée jusqu'à présent vous aidera à comprendre comment nous prévoyons d’opérer à l'avenir et à décider si Cloudflare est le bon investissement pour vous.

Cloudflare a été formé pour profiter d'un changement de paradigme : le monde numérique était en train d’évoluer en passant de matériel et de logiciels achetés, disponibles sur site, au « cloud computing » avec des services directement loués sur le cloud. Les changements de paradigme dans la technologie créent toujours des opportunités significatives. Nous avons construit Cloudflare pour tirer parti des opportunités qui se sont présentées au fur et à mesure que le monde se déplaçait vers le cloud.

Alors que nous regardions les logiciels intégrés devenir des applications SaaS et les serveurs physiques migrer vers des instances dans le cloud public, il était clair que la même chose allait se produire pour les dispositifs de réseau, ce n’était qu’une question de temps. Les pare-feu, les optimiseurs de réseau, les équilibreurs de charge et la profusion d'autres appareils matériels qui offraient auparavant la sécurité, les performances et la fiabilité se transformeraient inévitablement en services cloud.

Nous avons construit Cloudflare pour fournir la suite de services cloud que les clients exigeraient comme nous l’avions prévu, alors qu'ils cherchaient à remplacer leurs équipements réseau sur site. C'était un objectif audacieux qui a façonné notre modèle économique et notre architecture technique d'une manière qui, selon nous, nous différencie et nous procure un avantage concurrentiel important.

Par exemple, puisque nous étions en concurrence avec les fabricants de matériel, la facturation basée sur l'utilisation n'a jamais eu de sens pour nos produits de base. Dans le monde du matériel sur site, vous ne payez pas plus cher votre pare-feu si vous subissez plus de cyberattaques et vous ne le payez pas moins cher si vous en subissez moins. Si nous devions construire un pare-feu en tant que service (ou tout autre remplacement de dispositif réseau), il nous fallait une tarification prévisible par abonnement qui reflète la façon dont les entreprises souhaitaient pouvoir payer leur matériel.

Nous savions également que l’accumulation de données nous donnait un avantage qu’aucun équipement ne pouvait égaler. À l’instar d’un système immunitaire, à l'échelle d'Internet, nous pourrions apprendre de tous les bits de trafic qui transiteraient par notre réseau. Nous pourrions non seulement apprendre à connaître les mauvais acteurs et découvrir comment arrêter leurs attaques, mais aussi nous informer sur les bons acteurs et penser comment optimiser leur expérience en ligne. Étant donné que l’accumulation de données nous a aidés à construire de meilleurs produits pour tous nos clients, nous n'avons jamais voulu faire quoi que ce soit pour décourager un client potentiel de router une partie de son trafic à travers notre réseau, quel qu’en soit le volume.

Ce principe fondamental qui consiste à nous mettre au service de l'ensemble de l'Internet nous a poussés à être extrêmement attentifs aux coûts. L'efficacité est dans l'ADN de Cloudflare parce qu’il devait en être ainsi. Se voir confier le capital des investisseurs est un privilège et nos investissements dans notre entreprise seront toujours effectués avec l’objectif d’être de bons gestionnaires de ce capital. En outre, alors qu'il était tentant de simplement communiquer les coûts comme la bande passante à nos clients, nous savions que si nous voulions fournir une proposition de valeur attrayante en alternative au matériel, nous devions faire preuve d’une redoutable efficacité.

Atteindre le niveau d'efficacité nécessaire pour rivaliser avec les dispositifs matériels nous a obligés à inventer un nouveau type de plate-forme. Cette plate-forme devait être construite sur du matériel standard. Elle devait être conçue pour que n'importe quel serveur dans n'importe quelle ville composant le réseau de Cloudflare puisse exécuter chacun de nos services. Il fallait également la souplesse nécessaire pour déplacer le trafic pour desservir nos clients qui payent le plus depuis les emplacements les plus performants tout en desservant les clients qui payent moins, voire ne paient rien, depuis des emplacements bénéficiant d’une capacité excédentaire.

Nous avons créé la plate-forme de Cloudflare ex nihilo avec une prise en compte totale de notre objectif audacieux : littéralement aider à construire un Internet meilleur. Nous n'avons pas géré de réseaux distincts pour fournir nos différents produits. Nous n'avons pas utilisé de matériel propriétaire coûteux. Nous n'avons pas commencé avec un produit pour ensuite tenter de jouer à Frankenstein en le greffant sur d'autres au fil du temps. Notre plate-forme a été spécialement conçue pour fournir efficacement la sécurité, la performance et la fiabilité aux clients de toutes tailles dès le premier jour. Notre plate-forme nous a permis un niveau d'efficacité grâce auquel nous avons atteint les marges brutes des principaux fournisseurs d'appareils matériels : 77 % au premier semestre de cette année, mais avec la plus grande prévisibilité d'un modèle SaaS.

Pour certains, il peut être difficile de classer notre entreprise parce que notre plate-forme comprend un ensemble incroyablement diversifié de capacités. Nous fournissons des produits de sécurité comme le pare-feu et la gestion d'accès, des produits de performance comme le routage intelligent, et des produits de fiabilité comme l'équilibrage de charge non rattaché à un fournisseur. Tous ces produits sont fournis en tant que service, sans que les clients aient besoin d'installer du matériel ou de modifier leur code.

Nous avons également des fonctions qui jouent un rôle de soutien aux produits que nous vendons. Par exemple, nous avons construit l'un des réseaux de diffusion de contenu (CDN) les plus rapides et les plus fiables, non pas parce que nous ciblions le marché des CDN, mais parce que nous savions que la mise en cache était une fonction nécessaire pour livrer efficacement nos produits de base. Nous avons construit les services de noms de domaine faisant autorité les plus rapides au monde, non pas pour vendre du DNS, mais pour fournir des niveaux de service dont nous savions que nos clients avaient besoin.

Nous fournissons gratuitement des fonctionnalités comme le CDN et le DNS à tous nos clients. Nous continuerons à mettre en œuvre cette stratégie, à intégrer plus de clients sur notre plate-forme et à saisir la valeur de nos produits hautement différenciés, à portée de clic pour tout utilisateur de n'importe quelle partie de la plate-forme de Cloudflare.

Les investisseurs potentiels qui découvrent Cloudflare posent parfois des questions comme : « Que ferez-vous si les prix de la bande passante CDN continuent de chuter ? » Nous leur rappelons que nous avons fourni le CDN gratuitement depuis le lancement de Cloudflare en 2010, non pas parce que nous avons essayé de perturber l'espace CDN, mais parce que les produits à forte valeur ajoutée que nous fournissons à nos clients ont besoin d'un réseau mondial de mise en cache hautement optimisé pour répondre à nos exigences.

Nous avons une autre raison pour choisir cette approche. Cloudflare a toujours fait passer ses clients avant le reste et donné la priorité à créer plus de valeur que ce que nous en tirons. Nous travaillons pour faire venir les clients sur notre plate-forme parce que nous savons que dès qu’ils sont chez nous, nous serons en mesure de résoudre un grand nombre de leurs problèmes au fil du temps. Nous visons à rendre la valeur cumulée des produits de notre plate-forme largement supérieure à celle que les clients peuvent obtenir de n'importe quelle combinaison de solutions individuelles.

Dans le passé, pour assurer la sécurité, la performance et la fiabilité d'Internet, il fallait non seulement qu'une organisation achète des salles remplies d'appareils réseau coûteux, mais aussi qu'elle embauche des équipes informatiques pour les gérer. Certaines entreprises pouvaient se le permettre mais le coût restait prohibitif pour de nombreuses autres. Au lieu de servir uniquement ceux qui auraient pu payer le plus, nous avons délibérément pris la décision de commencer par nous concentrer sur les organisations et les développeurs individuels qui avaient auparavant été mal desservis. Nous avons rendu nos produits non seulement abordables, mais également faciles à utiliser.

Et nous ne nous sommes pas arrêtés là. Nous avons continué à nous améliorer avec chaque bit de trafic que nous avons vu passer. Ce faisant, nous avons augmenté le marché au point que, aujourd'hui, environ 10 % des 1000 plus grandes entreprises américaines sont des clients payants Cloudflare. Nous pensons que l'une des meilleures façons de mesurer la valeur que nous offrons est notre score net de 68 parmi les clients payants, rivalisant avec certaines des meilleures marques de consommation dans le monde. Non seulement nous sommes passionnés par nos clients, mais nos clients sont également passionnés par nos services.

De manière caractéristique, les plus grandes entreprises SaaS du monde entrent généralement sur un marché d'une certaine manière et utilisent ensuite la position qu’ils occupent pour développer leurs relations et progresser sur le marché. Nous avons appris des grandes entreprises SaaS qui nous ont précédés. Cette stratégie a donné lieu à une croissance constante, à long terme plutôt qu'à une croissance explosive. Comparez cela avec les entreprises qui se contentent de construire une meilleure souricière. Ils connaissent d'abord une croissance vertigineuse en passant d'un produit à l'autre, mais le problème auquel ils sont ensuite confrontés est existentiel : quels sont leur deuxième, troisième et quatrième actes ? Cloudflare n'a pas ce problème.

Nous avons déjà commencé à écrire nos prochains chapitres. Par exemple, Cloudflare Workers, la version commerciale de l'architecture sans serveur que nous avons développée pour nous-mêmes, est aujourd'hui adoptée par plus de 20 % de nos nouveaux clients. Cloudflare Workers permet à nos clients développeurs d'écrire du code dans les langages qu'ils connaissent comme C, C++, JavaScript, Rust ou Go, et de le déployer à l’extrémité de notre réseau. N'importe qui peut alors créer de nouvelles applications avec la sécurité, les performances et la fiabilité qui étaient jusque-là réservées aux géants de l'Internet. Cloudflare Workers, ainsi que d'autres produits de « deuxième acte » similaires, continuent d’allonger la liste des types de problèmes que nous résolvons pour nos clients, ainsi que l’étendue du marché que nous desservons.

Nous continuerons d'investir dans la R&D tant qu'elle nous apportera un retour significatif. Notre philosophie d'investissement consiste à faire de nombreux petits paris peu coûteux, arrêter rapidement ceux qui ne fonctionnent pas et augmenter les investissements dans ceux qui fonctionnent. Tout en envisageant les fusions et acquisitions lorsque des opportunités se présenteront, nous optons résolument pour le développement interne étroitement intégré dans notre plate-forme efficace. Nous visons à bâtir lentement mais sûrement, une entreprise de poids.

Enfin, nous sommes deux à signer cette lettre aujourd'hui, mais trois personnes ont lancé Cloudflare. Lee Holloway est notre troisième co-fondateur. Il est le génie qui a conçu notre plate-forme, recruté et dirigé notre équipe technique de départ. De manière tragique, Lee a quitté Cloudflare en 2015, souffrant de la dégénérescence liée à la démence frontotemporale, une maladie neurologique rare.

Lorsque nous avons commencé le processus confidentiel pour entrer en bourse, l'une des premières décisions a été de choisir un nom de code pour notre introduction en bourse. Nous avons choisi « Project Holloway » en l’honneur de tout ce que Lee nous a apporté. Plus important encore, au quotidien, les décisions techniques prises par Lee et l'équipe technique qu'il avait bâtie restent fondamentales pour l'entreprise que nous sommes devenue.

Ce fut en effet une expérience incroyable d'avoir construit Cloudflare et de l’avoir amené à ce qu'il est aujourd'hui. Nous sommes reconnaissants envers nos clients pour leur action et leur confiance, envers les membres de notre équipe pour leur dévouement à notre mission, enfin envers nos actionnaires et actionnaires potentiels, pour leur soutien et leurs encouragements.

Et nous n’en sommes qu’au début d’une longue histoire !

Matthew Prince                     Michelle ZatlynCo-fondateur et CEO            Co-fondatrice et COO