Ein Brief von Matthew Prince und Michelle Zatlyn

Die drei Gründer von Cloudflare: Michelle Zatlyn, Lee Holloway und Matthew Prince

An unsere potenziellen Aktionäre:

Cloudflare wurde am 27. September 2010 gestartet. Viele großartige Start-ups ändern im Laufe der Zeit die Ausrichtung. Bei uns war dies nicht der Fall. Wir hatten einen Plan und haben ihn seit unseren Anfangstagen zielstrebig umgesetzt. Auch wenn wir uns noch in seiner frühen Phase befinden, bleibt dieser Plan derselbe: Wir wollen das Internet besser machen. Wenn Sie unseren bisherigen Weg verstehen, werden Sie auch verstehen, wie wir in Zukunft vorgehen wollen, und beurteilen können, ob Cloudflare die richtige Investition für Sie ist.

Cloudflare wurde gegründet, um einen Paradigmenwechsel zu nutzen: anstatt Hardware und Software für den lokalen Einsatz zu kaufen, gingen Unternehmen und Organisationen dazu über, Dienste in der Cloud zu mieten. Paradigmenwechsel in der Technologie schaffen stets signifikante Chancen, und wir haben Cloudflare gegründet, um die Chancen zu nutzen, die sich aus der Verlagerung in die Cloud ergeben haben.

Als wir beobachteten, wie sich Standardsoftware in SaaS-Anwendungen verwandelte und physische Server zu Server-Instanzen in der Public Cloud migrierten, wurde uns klar, dass es nur eine Frage der Zeit war, bis dies auch bei Netzwerkgeräten der Fall sein würde. Firewalls, Netzwerkoptimierer, Load Balancer und unzählige weitere Hardware-Appliances, die zuvor für Sicherheit, Leistung und Zuverlässigkeit verantwortlich waren, würden unweigerlich zu Cloud-Diensten werden.

Das Ziel bei der Entwicklung von Cloudflare war, genau die Suite von Cloud-Services bereitzustellen, die Kunden brauchen würden, wenn sie ihre lokalen, hardwarebasierten Netzwerkgeräte ersetzten. Das war ein kühnes Ziel, das sowohl unser Geschäftsmodell als auch unsere technische Architektur so geprägt hat, dass es uns von unseren Wettbewerbern unterscheidet und uns einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Da wir beispielsweise mit Hardwareherstellern konkurrierten, war die nutzungsbasierte Abrechnung für unsere Kernprodukte nie sinnvoll. In der Welt der lokalen Hardware mussten Sie Ihrem Firewall-Anbieter nicht mehr zahlen, wenn Sie einer größere Anzahl von Cyber-Angriffen ausgesetzt waren, und nicht weniger bei einer geringeren Anzahl. Wenn wir eine Firewall – oder einen anderen Ersatz für Netzwerkgeräte – als Service anbieten wollten, benötigten wir vorhersehbare, abonnementbasierte Preise, die widerspiegelten, wie Unternehmen für ihre Hardware zu bezahlen wünschten.

Wir wussten auch, dass uns ein Mehr an Daten einen Vorteil verschafften, den keine Hardware-Appliance bieten konnte. Wie ein internetweites Immunsystem könnten wir aus all den Datenströmen lernen, die durch unser Netzwerk flossen. Wir könnten nicht nur über böswillige Akteure lernen und wie man deren Angriffe stoppen kann, sondern auch über gute Akteure und wie man deren Online-Erfahrungen optimiert. Da uns mehr Daten helfen würden, bessere Produkte für alle unsere Kunden zu entwickeln, wollten wir nie etwas tun, um potenzielle Kunden davon abzuhalten, ihren Datenverkehr, egal ob groß oder klein, über unser Netzwerk zu leiten.

Dieser Kerngedanke, das gesamte Internet zu bedienen, zwang uns, auf die Kosten zu achten. Effizienz liegt in der DNA von Cloudflare, weil es so sein musste. Das Kapital von Investoren anvertraut zu bekommen, ist ein Privileg, und wir investieren in unser Geschäft immer mit dem Ziel, gute Verwalter dieses Kapitals zu sein. Während es verlockend war, Kosten wie Bandbreite einfach an unsere Kunden weiterzugeben, wussten wir, dass wir rücksichtslos effizient sein mussten, wenn wir ein überzeugendes Wertversprechen als Alternative zum Einsatz von Hardware bieten wollten.

Um die Effizienz zu erreichen, die erforderlich ist, um mit Hardware-Appliances zu konkurrieren, mussten wir eine neue Art von Plattform entwickeln. Diese Plattform musste auf handelsüblicher Hardware aufgebaut werden. Sie musste so konzipiert werden, dass jeder Server in jeder Stadt, die das Netzwerk von Cloudflare bilden, jeden unserer Dienste ausführen kann. Sie musste auch flexibel genug sein, den Traffic so umzuleiten, dass unsere Kunden, die am meisten bezahlten, von den leistungsstärksten Standorten bedient würden, während Kunden, die weniger oder gar nichts bezahlten, von Standorten mit Überkapazitäten bedient werden würden.

Wir haben die Plattform von Cloudflare von Grund auf mit einem umfassenden Verständnis unseres kühnen Plans aufgebaut: das Internet besser zu machen. Wir hatten keine separaten Netzwerke, um unsere verschiedenen Produkte anzubieten. Wir verwendeten keine teure, proprietäre Hardware. Wir begannen nicht mit einem Produkt, um dann zu versuchen, im Laufe der Zeit andere daran anzukoppeln. Unsere Plattform wurde speziell entwickelt, um Kunden jeder Größe vom ersten Tag an effizient Sicherheit, Leistung und Zuverlässigkeit zu bieten. Und unsere Plattform hat es uns ermöglicht, die Bruttomargen führender Hardware-Appliance-Anbieter zu erreichen – 77 % in der ersten Hälfte dieses Jahres –, aber mit der besseren Vorhersehbarkeit eines SaaS-Geschäftsmodells.

Für einige mag es schwierig sein, unser Geschäft zu kategorisieren, da unsere Plattform eine unglaublich vielfältige Reihe von Funktionen umfasst. Wir bieten Sicherheitsprodukte wie Firewall- und Zugriffsverwaltung, Performance-Produkte wie intelligentes Routing und Zuverlässigkeitsprodukte wie herstellerneutrale Lastenverteilung – alles als Service, ohne dass Kunden Hardware installieren oder ihren Code ändern müssen.

Wir haben auch Funktionen, die eine unterstützende Rolle für die von uns verkauften Produkte spielen. So haben wir beispielsweise eines der schnellsten und zuverlässigsten Content Delivery Networks aufgebaut, nicht weil wir auf den CDN-Markt abzielen, sondern weil wir wussten, dass Caching eine notwendige Funktion für die effiziente Bereitstellung unsere Kernprodukte ist. Wir haben die weltweit schnellsten autoritativen Domain Name Services aufgebaut, nicht um DNS zu verkaufen, sondern um Service Levels anzubieten, von denen wir wussten, dass unsere Kunden sie benötigen.

Wir stellen allen unseren Kunden Funktionen wie CDN und DNS kostenlos zur Verfügung. Wir werden diese Strategie weiter umsetzen, indem wir mehr Kunden auf unsere Plattform einbinden und den Wert unserer hoch differenzierten Produkte nutzen, die, sobald Sie einen Teil der Cloudflare-Plattform nutzen, nur einen Klick entfernt sind.

Potenzielle Investoren, die noch nicht mit Cloudflare vertraut sind, stellen manchmal Fragen wie: „Was werden Sie tun, wenn die CDN-Bandbreitenpreise weiter fallen?“ Wir erinnern sie daran, dass wir das CDN seit der Gründung von Cloudflare im Jahr 2010 kostenlos zur Verfügung gestellt haben. Nicht weil wir versuchen wollten, den CDN-Markt durcheinander zu bringen, sondern weil die viel wertvolleren Produkte, die wir unseren Kunden anbieten, ein hochoptimiertes globales Caching-Netzwerk benötigen, um unseren Standards gerecht zu werden.

Aber es gibt noch einen weiteren Grund, warum wir diesen Ansatz verfolgen. Bei Cloudflare genießen Kunden seit jeher oberste Priorität. Unser Ziel ist es, einen höheren Mehrwert für unsere Kunden als für uns selbst zu schaffen. Wir arbeiten daran, Kunden auf unsere Plattform zu bringen, denn wir wissen, dass wir, sobald sie an Bord sind, im Laufe der Zeit viele ihrer Probleme lösen können. Unser Ziel ist es, den kombinierten Wert der Produkte auf unserer Plattform deutlich höher zu gestalten, als es Kunden durch eine beliebige Kombination von Punktlösungen erreichen können.

In der Vergangenheit erforderte die Bereitstellung von Internetsicherheit, Leistung und Zuverlässigkeit nicht nur Räume voller teurer Netzwerkgeräte, sondern auch die Einstellung von IT-Teams für deren Verwaltung. Zwar gab es einige Unternehmen, die sich dies leisten konnten, aber für viele waren die Kosten unerschwinglich. Anstatt nur denen zu dienen, die am meisten hätten bezahlen können, haben wir uns bewusst dazu entschieden, uns zunächst auf Organisationen und Entwickler zu konzentrieren, die zuvor vernachlässigt wurden. Unsere Produkte sind nicht nur erschwinglich, sondern auch einfach zu verwenden.

Und das ist noch nicht alles. Wir haben uns mit jedem bisschen Traffic weiter verbessert. Dadurch haben wir uns so erfolgreich am Markt etabliert, dass heute rund 10 Prozent der umsatzstärksten 1.000 amerikanischen Unternehmen zahlende Cloudflare-Kunden sind. Unserer Meinung nach ist eine der besten Möglichkeiten, den von uns gelieferten Wert zu messen, unser Net Promoter Score: mit 68 bei zahlenden Kunden kann er mit dem Score einiger der besten Verbrauchermarken der Welt konkurrieren. Nicht nur wir lieben unsere Kunden, unsere Kunden lieben auch uns.

Eines der Merkmale der weltweit größten SaaS-Unternehmen ist, dass sie typischerweise in einem kleinen Rahmen in einen Markt eintreten und diesen „Fuß in der Tür“ dann nutzen, um ihre Beziehungen auszubauen und sich auf dem Markt zu etablieren. Wir haben von den großen SaaS-Unternehmen gelernt, die vor uns kamen. Diese Strategie hat zu einem konsistenten, langfristigen – und nicht zu einem explosiven – Wachstum geführt. Vergleichen Sie dies mit Unternehmen, die „nur eine bessere Mausefalle“ bauen. Diese Unternehmen erleben zunächst ein berauschendes Wachstum, da sie definierte Ausgaben von einem Produkt zum anderen verschieben. Aber die Herausforderung, vor der sie dann stehen, ist existenziell: Was ist ihr zweiter, dritter und vierter Akt? Dieses Problem hat Cloudflare nicht.

Wir haben bereits damit begonnen, unsere nächsten Kapitel zu schreiben. Beispielsweise wird Cloudflare Workers – die als Produkt angebotene Version der serverlosen Architektur, die wir für uns selbst entwickelt haben – heute von mehr als 20 Prozent unserer neuen Kunden genutzt. Cloudflare Workers ermöglicht es unseren Entwicklerkunden, Code in den ihnen bekannten Sprachen zu schreiben – C, C++, JavaScript, Rust, Go – und an unseren Netzwerkrand bereitzustellen, sodass jeder neue Anwendungen mit der Sicherheit, Leistung und Zuverlässigkeit erstellen kann, die zuvor den Internet-Giganten vorbehalten waren. Cloudflare Workers und ähnliche Folgeprodukte erlauben uns, eine immer größere Vielfalt von Problemen für unsere Kunden zu lösen und den potenziellen Markt, den wir bedienen, zu erweitern.

Wir werden weiterhin in Forschung und Entwicklung investieren, solange dies zu einer signifikanten Rendite führt. Unsere Anlagephilosophie beruht auf dem Prinzip, viele kleine, preiswerte Investitionen zu tätigen, aussichtslose Investitionen schnell zurückzufahren und erfolgversprechende Investitionen zu intensivieren. Während wir Fusionen und Übernahmen in Betracht ziehen werden, wenn sich Chancen bieten, ist unsere Ausrichtung auf die interne Entwicklung gerichtet, die mit unserer effizienten Plattform verbunden ist. Unser Ziel ist es, ein riesiges Unternehmen aufzubauen – langsam und konsequent.

Zwei von uns unterschreiben heute diesen Brief, Cloudflare wurde jedoch von drei Personen gegründet. Lee Holloway ist unser dritter Mitbegründer und das Genie, das unsere Plattform entworfen und unser erstes technisches Team rekrutiert und geleitet hat. Leider musste sich Lee 2015 aufgrund der schwächenden Auswirkungen von frontotemporaler Demenz, einer seltenen neurologischen Erkrankung, von Cloudflare zurückziehen.

Eine der ersten Entscheidungen, die wir im vertraulichen Prozess unseres Börsengangs treffen mussten, war die Auswahl des Codenamen für unsere Börseneinführung. Wir haben „Project Holloway“ gewählt, um Lees Beitrag zu würdigen. Noch wichtiger ist, dass die technischen Entscheidungen, die Lee getroffen hat, und das von ihm aufgebaute Engineering-Team tagtäglich von grundlegender Bedeutung für unser Unternehmen sind.

Es war in der Tat eine unglaubliche Erfahrung, Cloudflare zu dem zu machen, was es heute ist. Wir danken unseren Kunden für ihr Vertrauen, unseren Teammitgliedern für ihr Engagement für unsere Mission und unseren Aktionären und potenziellen Aktionären für ihre Unterstützung und Ermutigung.

Und das ist erst der Anfang.

Matthew Prince                     Michelle ZatlynMitbegründer und CEO         Mitbegründerin und COO