Cloudflare的三位联合创始人:Michelle Zatlyn,Lee Holloway和Matthew Prince

致我们的潜在股东们:

Cloudflare成立于2010年9月27日。许多伟大的创业公司都会随着时间的推移而改变。我们没有。我们有一个计划,而且从一开始就一直有目标地执行它。虽然我们仍处于起步阶段,但这个计划依然很明确:我们正在帮助建立一个更好的互联网。了解到目前为止我们所走的道路将帮助您了解我们未来的运营计划,并确定投资Cloudflare是否是一项适合您的正确抉择。

Cloudflare的成立依托着范式转换的优势:世界正从人们购买本地硬件和软件变为租用云服务。技术范式的转变总是会带来重大的机遇,而我们构建Cloudflare则利用了世界转移到云所带来的机遇。

当我们看到封装好的软件变成SaaS应用程序,物理服务器迁移到公共云中的实例时,很明显,在网络设备上发生同样的事情只是一个时间问题。防火墙、网络优化器、负载均衡器以及众多其他以前提供安全性、性能和可靠性的硬件设备将不可避免地转变为云服务。

网络控制即服务

我们构建Cloudflare是为了提供一套云服务,我们预计客户在寻求替换其基于硬件的本地网络设备时将会需要这些云服务。这是一个大胆的目标,它塑造了我们的业务模型和技术架构,使我们相信我们与众不同,并为我们提供了一个重要的竞争优势。

例如,由于我们与硬件制造商竞争,因此基于使用程度的计费模式对我们的核心产品来说并不合理。在内部硬件世界中,当你遭受到更多的网络攻击时,你无需向防火墙供应商支付更多的钱,当你遭受的攻击较少时,你也不会向他们支付更少的钱。如果我们要构建一个防火墙服务——或任何其他网络设备的替代品——我们需要可预测的、基于订阅的定价,这反映了公司希望为其硬件付费的意愿。

我们也知道,更多的数据给我们带来了任何硬件设备都无法比拟的优势。就像一个互联网免疫系统,我们可以学习我们网络上的所有流量。我们不仅可以了解坏人以及如何阻止他们的攻击,也可以了解好人以及如何优化他们的在线体验。由于更多的数据可以帮助我们为所有客户打造更好的产品,我们从未想过阻止任何潜在客户通过我们的网络路由任何流量,无论流量是大或小。

效率铭刻在我们的DNA上

这一服务整个互联网的核心原则迫使我们十分关注成本。效率铭刻在我们的DNA上,因为我们必须要高效。受到投资者资金的委托是一种特权,我们始终以成为良好的资金管家的心态来进行业务投资。此外,虽然我们很想将带宽等成本转移给客户,但我们知道如果我们要相较硬件提供更引人注目的价值主张,我们就需要割舍这种念头从而提高效率。

为了达到与硬件设备竞争所需的效率水平,我们需要开发一种新型的平台。这个平台需要建立在商品硬件上。它需要进行架构设计,使Cloudflare网络中的任何城市的任何服务器都可以运行我们的每一项服务。它还需要灵活性,以调动流量,从性能最优的网点为我们的资深付费客户提供服务,同时也可以为那些付费更少、甚至免费的客户提供服务,这些客户可以来自任意产能过剩的地方。

我们从头开始构建Cloudflare的平台,充分理解我们的大胆计划:帮助建立一个更好的互联网。我们没有运行独立的网络来提供不同的产品。我们没有使用昂贵的专有硬件。我们不会从一款产品开始,然后随着时间的推移,再尝试在其他产品上重现“科学怪人”。我们的平台是专门为从一开始就有效地向各种规模的客户提供安全、性能和可靠性而设计的。我们的平台让我们在一定程度上提高了效率,实现了领先硬件设备供应商的毛利率(今年上半年为77%),但SaaS业务模式的可预见性更强。

我们的平台方案

对于某些人来说,对我们的业务进行分类可能是具有挑战性的,因为我们的平台包含了极为丰富的功能集。我们提供安全产品(如防火墙和访问管理),性能产品(如智能路由)和可靠性产品(如与供应商无关的负载均衡)——所有这些都是一种服务,客户不需要安装硬件或更改他们的代码。

我们也有对我们销售的产品起辅助作用的功能。例如,我们建立了一个最快、最可靠的内容交付网络,不是因为我们的目标是CDN市场,而是因为我们知道缓存是有效交付我们核心产品的必要功能。我们建立了世界上最快的权威域名服务,不是为了销售DNS,而是为了提供我们知道的客户所需的服务水平。

我们为所有客户免费提供CDN和DNS等功能。我们将继续实施这一战略;让更多的客户使用我们的平台,并从我们高度差异化的产品中获取价值,只需点击一下,即可使用Cloudflare平台上的任何部分。

刚接触Cloudflare的潜在投资者有时会问一些问题,例如:“如果CDN带宽价格继续下跌,你会怎么做?” 我们提醒他们,自2010年Cloudflare问世以来,我们已经在免费提供CDN了,不是因为我们试图扰乱CDN市场,而是因为我们为客户提供的更有价值的产品需要一个高度优化的全球缓存网络来达到我们的标准。

我们创造的价值比我们获取的更多

但我们这样做还有另一个原因。Cloudflare始终把客户放在首位,优先创造比我们获取的要多得多的价值。我们努力让客户使用我们的平台,因为我们知道,随着时间的推移,我们将能够解决他们的许多问题。我们的目标是使我们平台上的产品的综合价值大大超过客户从任何点解决方案组合中获得的价值。

在过去,为了提供互联网安全性、性能和可靠性,组织不仅需要购买装满昂贵网络设备的房间,而且还需要雇佣IT团队来管理这些设备。虽然有一些公司能够负担得起,但对许多公司来说,成本高得令人望而却步。我们并没有只服务那些能够支付最多费用的人,而是有意决定着眼于以前没有得到足够服务的组织和个人开发人员。我们使自己的产品能被人买得起,而且易于使用。

我们并没有就此止步。我们看到的每一点流量都在不断改善。通过这样做,我们已经将市场推向了新的高度,以至于如今,《财富》 1000强公司中约有10%是Cloudflare的付费客户。我们认为,衡量我们交付的价值的最佳方法之一是,我们在付费客户中的净推荐值达到68分,可以媲美世界上一些最好的消费品牌。我们离不开我们的客户,我们的客户离不开我们。

我们关注于长期稳定的增长

世界上最大的SaaS(软件即服务)公司的特征之一是,他们通常以一种小规模的方式进入一个市场,然后利用这个立足点来扩大他们的关系,并向更高的市场进军。我们从之前的SaaS公司学到很多。这一战略带来了持续的、长期的(而非爆炸性的)增长。与之形成对比的是那些只会“制造更好的捕鼠器”的公司。他们最初经历了从一种产品到另一种产品的快速增长,但他们随后面临的挑战不容忽视:他们的第二、第三、第四步该怎么走?Cloudflare没有这个问题。

我们已经进入下一章节了。例如,Cloudflare Workers——我们为自己开发的无服务器架构的产品化版本——现在被我们超过20%的新客户采用。Cloudflare Workers允许我们的开发人员客户用他们熟悉的语言——C、c++、JavaScript、Rust、Go——来编写代码,并将其部署到我们的网络边缘,从而允许任何人创建新的应用程序,这些应用程序的安全性、性能和可靠性放到以前都是只有互联网巨头才能具备的。Cloudflare Workers以及其他类似的第二步产品,持续扩大着我们为客户解决的问题类型,以及我们所服务的整个潜在市场。

只要研发有显著回报,我们就会继续投资。我们的投资理念是做许多小而便宜的投资——快速舍弃那些失败的,增加对成功产品的投资。虽然我们会在机会出现时考虑并购,但我们更倾向于将内部发展紧密整合到我们高效的平台上。我们的目标是缓慢而持续地建立一个庞大的业务。

Holloway计划

最后,今天我们有两个人在这封信上签了字,但是其实有三个人创立了Cloudflare。Lee Holloway是我们的第三位联合创始人,也是一名天才,他设计了我们的平台,招募并领导了我们的早期技术团队。不幸的是,Lee在2015年从Cloudflare辞职了,他患上了额颞叶痴呆(一种罕见的神经系统疾病)。

当我们开始进行保密程序公开上市时,早期的决定之一就是为我们的IPO选择代号。我们选择了“Project Holloway”(Holloway计划),从而纪念Lee的贡献。更重要的是,在日常生活中,Lee所做的技术决策,以及他所组建的工程团队,对我们的业务至关重要。

将Cloudflare打造成今天的样子,确实是一段不可思议的旅程。我们感谢客户对我们的支持和信任,感谢团队成员对我们使命的奉献,感谢股东和潜在股东对我们的支持和鼓励。

以及,我们才刚刚开始。

Matthew Prince                          Michelle Zatlyn  
联合创始人 & 首席执行官         联合创始人 & 首席运营官